五金类目—从基础到引爆的店铺案例解析（上）

关键词：数据分析、专属客服、店铺运营

适用行业：电子/电工

适用卖家规模：不限

案例店铺背景：

合作前店铺处于第3层级，从2019年2月份开始合作，4W月销增长至100W以上；

5月份实现月销29W，6月份增长102%，实现店铺全年稳定增长；

全年销售额725.7W；双十一当天全店销售额68W，11月份月销售额达到159W 环比增长122.7%

合作后店铺层级概况：

合作后店铺双十一数据截图：

双十一当天销售额679159；

手淘搜索：2785

总访客数：76276

支付买家数：757

转化率：8.6%

增长对比日常提升1倍以上

店铺问题诊断：

1、市场价格透明化，造成店铺产品利润空间有限，店铺营销活动少

2、店铺整体搜索流量处于负增长状态，

3、付费推广没有带动搜索流量

4、老客户忠诚度不够，客户留存率差

店铺操作核心思维：通过选品洞察力快速确认选品方向，打造店铺核心竞争力产品，精准化店铺人群标签，线上下客户相结合，实现店铺高回报率与稳定盈利

一、运营策略

1、货品布局

新品上新赋能、满足精细化需求、自然搜索、手淘首页

2、付费推广

直通车、钻展、淘宝客、超级推荐

3、活动营销

淘金币、淘抢购、618、双十一官方活动、天天特卖

4、服务营销

运营服务能力提升，批量拉新客户

5、客户营销

潜在客户二次访问、客户运营平台、互动中心、短信营销、线下客户引导

凭借以下5种核心营销方式，实现店铺营销的精准触达，将产品推广布局与精准人群分层结合起来，增加多维度的推广曝光方式实现店铺最终需求。

二、竞争分析—全网竞争店铺排行榜、全网竞争商品排行榜

大家可以进去自己的生意参谋，竞争店铺分析，分析我们所在的行业、竞争商品TOP，分析可以得出以下数据：

电线的单链接销售额在行业最高401.5W,行业客单价在250元左右，

top10商品榜中，那我们可以选取交易增长幅度超过20%的店铺作为重点竞品分析对象

三、爆款打造计划

1、基础内功优化

主图卖点提炼：通过分析TOP10产品卖点有以下类型：

工艺：三层外皮、硬线、软线、单股、多股

功能：防水、防冻、防晒、防老化、阻燃

利益点：满包邮、满送、氧化包赔、质保70年、厂家直销、足米保证。

材质：纯铜、紫铜

资质：3C安全认证、国标

结合自身产品特点，对卖点进行筛选，制作10张图片

提供测试，选取点击率高于同行平均标准2倍的图片

作为主图和推广图。

优化前主图：

卖点单一、核心卖点没有提炼出来

优化后主图：

卖点主次分明、点击率明显提升

详情页核心卖点提炼：

通过分析TOP10产品详情页逻辑有

以下类型：

利益点：收藏送赠品

主海报：核心卖点、资质、材质等

买家权益：三年质保、30天无理由退换货、运费险

产品资质：权威机构认证证书、检验报告

材质说明：三层外皮、抗老化、抗拉伸、耐磨性、与普通电线对比

使用场景：电车充电、电动工具、家庭用电、工程电源等

楼层用量参考：

产品参数：长度、规格、电压、适用范围。

细节展示：截面图、刨面图，足米测量图。

结合产品自身特点、产品卖点重要程度、买家浏览习惯等优化详情页提高访问深度和提升转化率。

2、基础阶段SEO优化

每周通过生意参谋市场行情调取行业关键词，TOP10商家关键词表，竞品关键词表，制成表格进行分析，分析搜索指数、在线商品数计算竞争指数。

根据宝贝的不同时期，优化的需求也有所不同，那不同时间的优化思维如下：

培养期：

此时产品权重低，关键词的优化，以长尾关键词为主。挑选关键词的范围搜索指数500-800，

竞争度越低越好；

成长期：

一周左右时间，此时产品权稍有提升，但受长尾关键词的曝光限制，需要优化关键词突破瓶颈，根据进店关键词的访客数、点击率、点击转化率维度，选择性保留，不能引流的关键词

予以替换，此时关键词的搜索指数在700-1500之内；

爆发期：

随着产品权重的提升，二级词、类目词的进店数据开始飙升，爆发期需要大量的引流，此时关键词的选择维度是高曝光。会牺牲产品的转化率，但是需要注意转化率不能低于同行平均标准；

稳定期：

一周左右的时间，需要统计进店词的引导访客数、收藏、加购点击转化等数据，进行筛选，剔除数据差的关键词，优化UV价值，控制店铺转化率在同行优秀标准线就可以了。

3、基础权重提升

店铺DSR权重提升，这点对于我们产品的基础阶段是非常有意义的，也是非常重要的一点，这3项评分：

描述相符：设置专人进行发货前货品检查，杜绝商品破损，优化快递包装，更换强度更高的瓦楞纸，再覆盖一层塑料薄膜，提升档次的同时，降低快递中的破损、浸水等问题。

物流时效：提高发货频率，改为一天两次，需要加急发货的，立刻发件，提升物流时效。

卖家服务：订单确认提醒、发货提醒、到货提醒、买家秀征集兑换积分提醒

等；提升服务体验和买家给评价的概率。

买家权益开通：

开通信用卡支付、蚂蚁花呗，拓宽付款方式。

开通退货运费险、7+购物保障，提升买家信任度。

开通集分宝、淘金币抵扣增加利益点刺激转化。

提升访问深度和老客户占比：

充分运用店铺活动专题页、搭配套餐、商家推荐、关联营销等提升店内跳转，

提升访问深度。

提升老客户支付占比数：

超级推荐，已购人群定向投放。

买家运营平台，定向优惠券老客户唤醒。

批量采购的大客户，增加线上联系渠道，客情长期维护。

设置互动服务窗：

对买家关心的常见问题进行设置，如物流说明、优惠券、店铺推荐、订单查询。完善买家自主购买的场景体验，增加静默下单；

完善客服专业度：

1.消息回复速度提高至20秒以内。

2.丰富完善专业性的自动回复话术，保障消息准确及时的发送给买家。

3.针对产品的特性进行针对行的培训，保障在接待中能够专业的回复客户的问题。

通过调整，支付转化率明显上升，高于同行优秀转化率标准：

因为文章的篇幅限制，所以这篇文章给大家分析的就是基础阶段，包括基础内功我们需要优化调整的地方，如果大家感兴趣的话，可以持续关注我们的下篇文章，下篇文章会给大家分析，在产品的爆发阶段的优化策略。