阿里妈妈商家运营中心总监莲城精彩演讲

阿里妈妈全域营销新机会

大家好，我是莲城。

我其实以前是一名讲师，我应该在武汉讲过很多，有很多朋友应该都认识我，这两天都会说你要去武汉了，我们要在武汉见个面。我在阿里妈妈八年了，我从一开始的慢慢现在到了站在这里讲一个新的营销故事的成长，和在座所有人一块慢慢成长上来。

随着这8年成长的发展，我所讲的东西也发生了变化。我从一开始就讲直通车要分要选词要做关键词；过一段时间我们不讲直通车，开始讲钻展，除了要买搜索词做成交以外，其实品牌曝光合理培养你的用户量也是很重要，慢慢就要去讲你要培养你的用户量、做粉丝，会员开始讲像钻展这样的产品。

到今年我们会发现所有的东西都是串联的，我们今天讲所有消费者的增长不是一蹴而就的事情，不是今天铺了足够多的量就可以完成的，一定是循序渐进，从消费者初期慢慢开始产生信任，持续进行复购，和你的品牌产生关系，这就是我们讲的AIPL的故事。

我们从去年的时候开始在思考，AIPL听上去更像是在我们所有产品体系里面，做足够多的媒体曝光，然后慢慢形成一个漏斗关系，这就是熟知的方法。

我们发现用户行为是非常分散的，尤其是在无线的场景下，其实用户很有可能今天看到你就会直接到PE，他的行为不一定是站外进行曝光，现在很多的淘系流量也足够大家去拉粉丝和培养。

我们今年的模式阿里妈妈主要助力的营销是在AIPL的环节里面怎样去加速这个消费者，当他是这个状态的时候能够马上加入到下一个状态，怎样可以让他A-I-P整个全链路变得丰富、越来越快，效率越来越高，这是我们觉得真正一个所谓的消费者运营和品牌增长的一个核心关键点。

一会儿我们有非常多的小伙伴特地这次到武汉来，因为我们觉得武汉是一个非常美，特别有意思的城市，昨天还带了一位从北京远道而来的小伙伴去吃小龙虾，虽然现在不是武汉最好的小龙虾的季节，但是这个地方的小龙虾特别大，特别好吃。因为北京的小龙虾都是按只卖的，这里都是按份卖的，不用在于这些细节。所以他就吃得很开心。

我们今天有很多人很喜欢这个地方，同时觉得武汉是一个非常有洼地，它的整个电商市场和行业还是非常具备爆发能量的一个城市，所以这次我们会把很多行业的小二会叫过来，比如说有快消的还有零食，大家都知道武汉的零食太棒了，零食又是现在非常适合我们整个新营销形式（直播）的，我们达人的模式、内容营销的模式，其实就非常适合今天很多零食的食品的行业和生鲜的行业。

今天除了带来的是妈妈本身的产品以外，我们还会给大家去描述，我们今天用哪些形式把它串联起来看营销，包括P-L的环节一定是妈妈做吗？不一定是妈妈做，可能是天猫旗舰店2.0，天猫旗舰店2.0重点在讲的就是会员我们可以怎样去经营，我们今天就有很多小伙伴从行业的视角，从整个阿里生态到底可以给大家怎样去做好AIPL，怎样做好消费者运营的视角去讲这个故事。

我主要负责是接下来整个第三方生态，我们是说，整品牌的发展，消费者增长从整个故事上环节来说，今天妈妈要做的事情更多还是工具和平台为主，我们是以更多赋能的视角帮助商家自己去找到机会，我个人认为其实很多商家，他在一开始的初期或者是很难是说我能够很快适应这个市场，并且能够找到一个消费者运营的方法，这就是为什么我们觉得生态的力量是非常重要的。

所有我们的服务商，我们所有万堂的讲师，我们所有的机构其实都是能够去更好帮助商家根据个性化的诉求、所处的不同阶段去给各位带来更好的发展。

所以这就是为什么说我们今年要大力去做，把大家所有人召集在一起，我们也有各种资源和服务商和机构，去举办我们的峰会，然后我们接下来会更加专注和更加努力去帮大家去搭建我们服务商和培训以及我们官方能够赋能的东西，让三者产生关系，形成更好的合力，让我们一起把整个新营销的故事有一个更好的方法和沉淀。

我简单介绍一下，我们服务商的发展过程，我们很早就有阿里妈妈这个服务商这个体系，我个人是觉得整个服务商发展链路里19年是很关键的一年。因为整个2019年是在做很多从曝光到种草，到收割这整个全链路，今年算是彻底把它进行了一个整合和完成，包括我们有序列化的投放，我们也有非淘系的媒体，还有包括是说我们整合了淘系很多资源，包括闲鱼、支付宝等等这些非原来大家知道的淘宝和天猫大家也都做了一定的整体的营销整合。

我觉得今天、今年所有的服务商以及我们所有的讲师包括所有的商家都可以接触到一个全新的领域以及全新的、真正的可以全数据打通以及全链路去做营销的元年。我们虽然发展了很久，但是这里真正的力量和爆发将从今年开始，我对整个生态以及整个的环境有一个非常大的期待，所以我也会重点去做整块的业务，并且让它更好赋能整体的服务。

我们今年就是做全链路的消费者运营营销，我们会整合所有的资源，我们有的甚至我们还有分众、OTT，我们叫个人屏和家庭屏、公众屏。个人屏就是所有的手机，这就是我们的个人的屏；家庭屏就是OTT，大家坐在一块看电视；我们公众屏就像我们线下的分众，其实所有的这些资源在今年都去做了整合，它结合我们淘系整个消费的链路，真正做到种草、收割所有链路的一个优势。

我们今年会有达摩盘数据银行，包括我们还有营销策略中心会在今年发布，达摩盘大家都知道，更多是去做人群的一个筛选和精选。广告策略中心是在做全链路的，你的消费者到底在哪里，你的媒体触点应该怎么去看，他们通常集中在什么样的媒体上，你在不同的媒体资源可以做什么，整个把人群的精细化和我们媒体的整个触点的洞察和分布结合起来，基于一个真实的人的数据的链路去把它进行一个整合和串联。

其实不同的客户是不一样，通常以前很多客户为什么我的人会去分众，我觉得分众和我八竿子打不到边，我们前端时间就做了一个东西，就是在垃圾分类特别火的那个时候，上海垃圾分类，人民都崩溃的那个周期，马上我们紧急就做了一波投放，把厨余垃圾分类处理器在整个上海分众地区进行了一个投放，效果就是很不错的。

所以你的人不一定在你想象中那些地方，真的有可能是在所有的线上、线下，所有的环节里面都有可能出现，我们今天要解决的事情包括我们跟服务商、包括我们跟讲师要解决的问题，就是要让你知道我们的工具能帮助你什么，能够让你找到什么，这就是我们想做的事情。

所以我们整体在整个培训上面也会去做一些更好的一些优化，我们整个万堂书院，我们的培训学院除了大家都知道讲师自己的课程以外，我们会去开发更多一些有意思的课程和班子和上课形式，我们会扩展整一个的讲师以及愿意加入我们整个培训的产业所有的东西。

所以我们今年有升级非常多的一些课程的内容，有一些不同的课程的形式，同时还会有更多的讲师和机构能够参与进来，给商家搭建不同的场，让商家在不同的阶段都有不同的路径和学习的方式。

这样就会让商家知道这个阶段要做什么，去哪里，这就是我们很想做的。到底什么时候可以做到今天有一个商家过来想要上课，我就可以做猜他喜欢的，这是一个积累的过程，但是一定是很有意思的想法。我们会大力去重建我们的培训学院，让它真正为商家提供更好的服务，而且是不同阶段的人，今天是做全域的或者只是想把直通车开好都可以在我们这里找到他要的东西。

同时我们今年还拓展了很多学院，因为我们有不同的机构和运营商加入我们，我们会去覆盖19个省，37个城市，大家可能觉得37个城市也不多。我给大家讲一个例子，万堂书院从9年前开始成立，到今年之前，我们城市是25个，但是我们在今年一年的时间，一年都不到，也就半年的时间我们变成了37个，所以我们9年做了25个，但是我们半年的时间又进行拓展，这就是我们生态的力量，这也是我们所有的服务商，所有的机构、所有的讲师的力量，我觉得这个是非常好的，我们其实一直很多人都在说下沉市场，如果说今天没有我们的一些人冲到下沉市场去，把那个下沉市场六线城市、七线城市甚至是边缘的城市，那个地方人可以集合起来，有机构愿意去运营他们，我相信这个市场是打不开的，这也是为什么做下沉市场还是蛮痛苦的一个核心的因素，所以就是在这里。

我觉得是说，营销的大区不一定和做直播的大区一定是吻合的。大家现在把直播作为了一个非常核心的一个营销的方式，我们整个服务商，我们整个生态怎样能够去到那些城市、到那些区有直播的怎么玩去渗透下去，这个就是我们今年要去搭建的东西，我们要把线下这一块做更大的扩充，而且不同区域有不同的侧重点，有不同的可以赋能的东西，把我们整个营销领域做宽，我自己觉得是挺好的，也是非常有想法的。希望明年可以把这个事情打通。

最后我再讲一下，我们华中线下的培训体系有很多的机构加入在里面了，未来也希望有更多的机构可以进来。最后我还是非常感谢大家能够今天坐在这里，听我们所有的同学一起来讲，我也希望以后我有更多的机会可以和大家分享今天营销有什么，同时也希望和商家和服务商和机构一起来共建今天我们更多的营销方法论。

接下来就会交给我的小伙伴们，让他们给大家讲一些大家更关心的一些干货和我们今天真正怎样串联阿里生态的营销方案。谢谢大家。