火蝠案例 | 被低估的男性“消费力”，淘宝商家抓住机遇年销2000W+
淘宝汽车模型及配件店铺，火蝠经营2年时间，年销售由500w提升至2000w+，截至目前仍保持递增状态。
2023-07-21
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消费市场里，男性消费能力不高，似乎已经成为了一种古怪又言之有理的共识。然而，近几年，新的供需因素正在打破这一平衡。
根据QuestMobil数据，截至2022年3月，男性月活用户规模接近6亿，月人均使用时长167.6小时，其中，30岁以上群体是驱动男性整体用户规模及使用时长的主要因素。此外，消费力显然比消费欲望更关键。目前年轻消费者的消费能力大多集中在300-1999元范围内，而31-50岁年龄人群的消费能力更高，且在千元以上的消费能力逐渐增长。
事实证明，有钱有闲的中年男人，不亚于女性，正在成为崛起的消费群体。
- “玩具”也能撑起大产业-
广东汕头澄海区，是中国著名的玩具产地之一。80后的林涛（化名），就是做的男性消费者的生意。从小作坊到大工厂，整个市区，几乎都是做玩具的，其中又有一半以上出口到海外。林涛回忆，自打记事起，家乡就有人在做玩具生意，临近就有很多亲朋好友都是做玩具车模型的。从模型车零件起步，到线下店铺，林涛逐渐组建了模型生产工厂，用自己的一点点创新，成为当地企业转型升级的典型。2007年，为了打开汽车模型及配件的销量，他开始转战电商。目前，店铺的热销产品主要为模型车【Traxxas,雷神和易控系列模型车】，辅推产品为遥控器以及升级配件。随着店铺规模越做越大，在电商平台上收获了第一批“种子用户”，林涛也开始帮着其他厂家朋友代理售卖产品，弥补店铺产品线的不足。林涛一直相信，“小玩具”也能撑起大产业，在朋友的介绍下，2021年他找到了火蝠电商寻求专业帮助。经过2年多的运营，以及售前售后的配合，目前店铺年成交超2000w+，618期间单月销售额突破258w+。
接手时,月销100w+,年销550w+
运营后，月销258w+,年销2000w+
店铺层级
-那些疯狂的“发烧友” -
知名品牌的汽车模型无论是在品质、做工还是在市场价格上都具有优势，容易得到市场的认可，收藏的价值也会相应提高。其次，选择限量版的汽车模型。玩专业级别的汽车模型，其实门槛非常高。除了需要有大量的资金去支持，包括后续的改装、涂装，更关键的是，要进这个圈子，你首先必须懂那些关于车的各种参数。此前，林涛一直听说有些男性车模“发烧友”非常痴迷，至于究竟痴迷到何种程度，并没有真正了解。直到邀请社群里几个粉丝聚会，才头一回领略到了“狂热”的真正含义。对于深度改装发烧友来说，什么材质，什么工艺，看一下就知道。
“通过数据调查，我们发现汽车模型及改装配件的核心消费人群为30-40岁的中年男性，他们有一定的高客单消费能力。”火蝠运营店长哆啦（花名）告诉我们，主流的消费群体特征为热衷观赏者和热衷娱乐者，占比不大，为数不少的专业收藏者与专业竞技者是车模的高端消费群体，他们普及车模文化，引领着车模行业的发展方向。值得一提的是，冲动型消费者是源源不断地加入车模消费群体的新生力量。孩童对玩具的喜爱，更多是出于探索世界的本能习性。长期浸泡在高压社会中的成年男性，对于悦己需求和心理按摩的需求，不会比孩童小。“上个月，有一个上海的客户，不声不响地把淘宝店里的主推系列产品都买了一遍，当时客服还以为遇到了恶意下单的人，私信过去跟对方商量，搞得对方哭笑不得。”哆啦继续说到。正因为车模玩家们的狂热程度，绝对不只是一个车型或一个配件，考虑到复购，品牌人群资产管理成为关键，也就是我们的AIPL人群。其中，会员运营是人群资产中重要的阵地。
2022年店铺人群资产
2023年店铺人群资产
基于此，接手店铺后，哆啦通过站内推广有“意图”的触达“精准”用户、站外种草蓄水增强品牌印象；其次，通过客服不定期旺旺触达，售前、售中、售后的服务态度提升客户购物体验，赢得客户好感度；最后，通过短信营销、会员营销，唤醒沉睡老客，与营销活动紧密结合，做全域会员品牌心智打造。
“接手时，淘宝群关注度较少，因此将私域流量转到微信，通过快递好评卡和客服引导将下单，引导客户到私域中，从而吸粉沉淀，不定期对新品以及优惠权益放送，引流至线上促进成交转化。制定品牌会员日，加强新老客互动和粘性，提升复购率。”-持续寻找第N个增长曲线 -对于汽车模型来说，一个螺丝、一个扣位或者不同的装配方式设计，都能影响到产品的质量。在有限的成本把产品的质量做到最好，是林涛和工厂的事情。而如何精准链接消费人群，则需要哆啦在店铺运营上精准把控。围绕着这一基点，哆啦主做了一系列动作：
①差异化产品布局，把握品牌上新节奏
车模客单价较高，利润空间较低。因此，我们通过市场热销类目分析，筛选具有潜力、客单适中、操作性简单适合新手、区别于竞店top的产品进行上新。同时，借助平台大促，丰富玩法提升店铺销量，更好的满足消费者的需求；
另一方面，根据官方新品发行时间同步上新，前置准备新品预售介绍和核心利益点素材，配合付费推广快速提升权重，抢占第一部分消费群体。
②优化内功，提升搜索权重
车模型号较多，且对应的配件多，会影响链接权重。主要针对市场需求少及后期停产的品牌车型和配件进行链接合并，滞销链接进行下架删除，集中链接销量权重。
其次，针对店铺热销以及辅推单品的点击率/转化率低和跳失率较高的进行优化。整合行业优质店铺进行视觉优化及核心卖点提炼，提升访问深度和转化率。
③洞察核心人群，精准定位触达
做标品我们最需要把握的就是三个点：品牌、销量、价格。其中，重点在于销量和价格两个点。
买家在搜索一个标品的时候首先看到的是综合排序，也就是关键词权重排序。主要是买家标签与产品标签的契合度，受店铺权重、关键词坑产权重等影响。标品大词搜索流量较高，我们先通过推广精准的搜索词做人群标签，同时不断地优化矫正人群标签让搜索流量足够精准。
最后，是付费推广方面。
以前主要依靠于开车软件，转化率极低。针对这一问题，先通过推广打搜索，标品搜索词较差，流量比较集中，直接用二级词和大词入手，适当的选择关键词进行布局。通过出价卡位获取靠前排位，保证点击率的稳定性，排名越靠前，转化越稳定；
其次，圈选店铺精准人群，基本属性人群两两组合，分析人群获取数据量选择优化不断筛选精准人群，再进行智能计划收割。
目前，借助618爆发，店铺数据累积非常快。林涛表示：在小众类目赛道里，我认为目前店铺的增速是比较快的。如果能提前布局，成绩会更好，期待今年下半年的“果实”。