火蝠案例 | “风格化”催生经营新机遇？原创女装年销超5000w，蝉联多个淘宝神店榜TOP

“5月31日开卖1小时，销售额超过45w+”这个成绩，让淘宝店主momo（化名）和火蝠运营店长云卿感到兴奋。云卿为我们介绍，618活动正式开启后，他运营的原创女装店趁势起飞，近30天销售额已经突破800w万。“2023年销售额同比增长20%”，是云卿以及团队今年给自己定下的目标。

接手时，2021年10月销售额189w+

接手后，2023年近30天销售额810w+

回看店铺的“花路历程”，能发现其在运营策略上的精心布局：一方面是在服饰这片红海市场专攻趋势细分领域，找对了赛道；另一方面是火蝠电商深刻洞察女装行业用户需求变迁，通过针对性经营策略，迅速搜索到了它的精准人群，目前入选多个淘宝神店榜（暗黑风TOP1、新锐设计TOP2、自然主义TOP10）。

- 在红海市场找“蓝海” -

当下，服饰已成为年轻人的表达载体，作为设计师出身的淘宝店长MOMO来说，更能深刻感知到这一趋势变化。即便H&M ，Zara、Gap等快时尚品牌接连失守中国市场，但是服装赛道永远不缺新品牌，坐拥14亿人口红利的中国服装市场，是个3万亿的大盘子。不断有品牌倒下，也不断有黑马在拥挤的服饰赛道找到“新蓝海”。在法国毕业留学回来后，她在国内服饰产业的上下游都盘摸过了一遍。“为什么不能自己试试看？”某个时刻，创业的想法开始在MOMO的脑中萌发。于2015年，她将思考良久的想法付诸行动，创办了原创设计师品牌。

对于MOMO来说，衣服从开发到上架，最“花功夫”的地方莫过于版型和选材。面料选用方面，除了精纺羊毛、亚麻、汉麻、真丝、香云纱（特色面料），还初次尝试了皮革，“每一种面料，我都希望展现出它隐含的美”。从一家小小的店铺起家，她栽过几次跟头，遭遇过现金流吃紧的时刻，也见证过销售额连年翻番，一骑绝尘的时刻。随着店铺越做越大，作为设计师出身的她来说，线上经营劣势也逐渐凸显了出来，想要寻求下一阶段突破解法，需要寻求专业帮助。于是，今年2021年10月，她找到了火蝠电商寻找生意经营突破解法。

-用一套组合拳进行“货找人” -

在年轻人里流行起来的穿衣风格，变化速度能有快？两月前，还钟情于“辣妹风”，现在已经在追寻“多巴胺穿搭”。“虽然品牌需要个性，但也需要考虑市场的接受度。客户在购买服饰时，除了渴望体现潮流美学、彰显个性，对衣服的品质也有更高的要求。”MOMO说到。目前店铺在商品图的拍摄上，并不过多强调模特以及氛围感，更多的是真实保留服装的质感。消费者花的每一分钱，都是在为自己喜欢的世界投票。他们会因为店里基础款的复古调性而“种草”，也因为基础款的百搭，愿意不断复购。而后如何高效地匹配人群和产品，则是云卿和他的团队需要考虑的。值得注意的是，由于产品客单价较高，在精准引流和控制成本上显得非常重要。“我们通过DMP找到有精准的目标人群，同步超级短视频进行超低价爆款拉新效果较为显著，进店PPC低至0.08元，ROI高达49.32。”云卿告诉我们，科学组合投放直通车、引力魔方、万相台，可以更有效地撬动人群增量红利，累积大促爆发势能。

对此，云卿深入洞察品牌消费人群，通过梳理货品目标人群及策略，以数字技术支撑，配合付费工具承接，不断提高品牌付费数字营销ROI，发挥出营销资产的“滚雪球”效应。

直通车投产比维持在9以上

引力魔方数据

万相台数据

在爆品群的打造方面，云卿则“以老带新”的方式售卖。“以主推款焦茶色半裙为例，当一个爆款形成后，会通过产品的关联销售，或详情页置顶广告导流的方式，帮助新爆款有更好的提升，做到多点开花、多点爆款。”最终实现30天付款人数1000+小爆款一个，500+小爆款两个。而利用短视频、直播联动玩法生成的经营闭环，也是本次618店铺抢占内容流量的新方向。“我们将每周4场直播，改为每周8场，实时分析直播间单品数据，迭代直播商品列表，直播访客和成交不断创新高，5月直播访客创新高突破11W+。

直播间数据

随后，利用直播切片反哺短视频二次销售，持续投放内容中心和逛逛，并将表现较好短视频不断填充至导购素材。5月首页推荐-短视频访客创新高突破1.8w+，短视频全屏页上下滑访客突破4K+，逛逛访客3K，微详情访客创新高突破40W+。”联动双渠道，生成闭环效益场，让内容与流量实现良性循环。

除了站内更精准的曝光推荐，本次618期间，云卿也花了大量力气用于站外种草。“每一次上新前，都会先在微博或小红书进行内容种草，一周后，这些新品才会在店内上架，而站外用户的反馈也会成为后续推广的依据。”利用站外种草打造良好的品牌心智，最终在618得到全面爆发。

618数据

放开后的第一个618，店铺实现了阶段性胜利。如今，面对即将到来的双11，momo和火蝠运营团队又进入新一轮的忙碌中。