天猫店经验分享：双十一营销总结，让你卖货卖到疯！

一．预热前规划

双十一活动报名及活动商品申报

双十一活动目的

双十一活动报名及活动商品申报：

①双十一活动报名：在双十一活动报名开始时，及时对店铺进行活动报名，在活动报名审核期间要严格遵守天猫规则，避免出现扣分、违规等严重影响报名审核结果的事项。

②对店铺进行预售和双十一活动报名，报名审核通过，店铺为双十一活动正式商家，有部分产品报名成功预售，所以在商品可以申报开始时对店铺所有产品进行申报。每天跟进活动报名价格是否存在异常，由于双十一天猫价格采集从9月15号开始采集，所以从9月15号开始店铺不再发放商品优惠券、拍下立减、搭配套餐等促销活动，避免影响双十一商品的报名价格异常。

双十一活动目的

店铺资源：

双十一活动商家

双十一聚划算主题团商家（双十一主题团已入选，选定主推款确保锁定双11坑位）

双十一预售活动会场资源，提前锁定客户和获得曝光。

双十一天猫跨店购物券，全店商品打标。

旗舰店参加双11大促的核心目的：

1.完成既定年销售目标；天猫双11当天一天的成交额，一般可以达到店铺一个月到三个月的成交总额，甚至更高。

2.老款产品清仓；对一些清仓的商品进行大力度促销。通过双11大促可消耗相当一部分库存。

3.获得电商平台后期扶持；通过活动优异的数据和产出，在后期可以获得平台的扶持，分配到更多的平台资源，实现品牌弯道超车。

七丹旗舰店双11大促目标：

双十一单日业绩目标：保100万冲150万

二．营销方案

制定双十一活动方案

由于预售活动在10.20号开始预热，所以双十一方案在10.15号之前制定完成。包括预售期、活动当天的方案。根据产品的成本利润还有畅销度给出不同的促销活动，在预热预售之前制定好方案并且修改好，确定最后的活动方案。确认以后制定双十一预售页面装修，根据活动方案来装修店铺页面已经产品详情页，对活动起到一个宣传推广的作用。

初期制定预热期活动

官方有大额优惠券秒杀，300减100和200-100元优惠券，限量100张。设置特定时间段秒杀（1-7号 早上10点秒杀，一天一次，8-10号 上午10:00 下午2点）

每天定期限量秒杀，拿出部分清仓产品和试用产品，每天限量10套，分3个时间段秒杀，每个ID限量1次。

收藏加购送抽奖机会，通过抽奖精灵软件设置，礼品可以是试用产品、清仓产品等和优惠券为主。

微淘盖楼活动，11月1日-11月10日，发布的微淘，楼层1楼、11楼、111楼送XX奖品或前十名送无门槛优惠券。

每天加购产品数超过5款，可以联系客服领取300-100元优惠券。每个ID限量1次。（使用时间双十一当天）

预热期每天进店签到满10天，双十一当天可送无门槛优惠券。

每天给店铺老客户发送店铺优惠券，10元无门槛优惠券（使用时间双十一当天）

上图为截取的11.10号发放的客户管理关系的优惠券，5元与10元的额度，可以看到虽然是广撒网的模式，但是效果还是比较好的。而且11.1-11.11每天都有针对收藏、加购、流失人群发放，查看优惠券数据可以看到客户关系的优惠券每天都有带来转化。所以在双十一预热期间，发放客户营销优惠券效果还是比较好的。

双十一活动初期方案

活动开始后2小时：冲刺会场和活动热度

第一波：0点0分-0点30分付款，前1000名享一折优惠或者免费送（以实际成交额计算），交易成功后联系客服返现。（11月15日后公布中奖名单）

0点30分-1点付款，前1000名五价优惠（以实际成交额计算），交易成功后联系客服返现。（11月15日后公布中奖名单）

第二波：分时段免单，每小时1次免单时段，可设置3个时间段。0点、1点、10点、14点、20点、23点（限名额，滞销/清仓款）

全店活动：店铺根据不同产品分区，新品区/清仓区/秒杀区/买X送X区

时段内付款金额最高送赠品（高价值）

全天付款金额满666送价值100元，满1111送价值300元任意赠品，满1888送价值500元赠品。具体赠品根据店主最具优势的其他相关赠品。

尾款催付：双十一当天对预售订单进行催付，0点开始发短信，针对预售客户发短信宣传前半个小时付尾款即可送XX赠品等等。

对店铺粉丝发送短信，宣传店铺双十一当天活动信息等等。

给店铺老客户发送店铺优惠券，10元无门槛优惠券（使用时间双十一当天）

去年双十一数据分析

店铺流量分解

店铺流量来源最多的是直通车、钻展。占访客的二分之一。所以今年会在付费推广这一部分加大推广限额。

下单省份分解

去年成交额最高的江苏、上海、山东、浙江这四个省。可以发现去年双十一成交转化最高主要来自于华东地区，所以今年要加大这一地区的推广花费。

客单价分解

店铺产品平均客单价155.83元

转化率分解

去年双11转化率27%，保守估计，今年按照20%计算

付费时间分解

去年销售额最高的时间段分别为0-2点，6-10点，22点。这几个时间段是成交额最高的时间段。所以今年在推广以及限时活动等促销方面，会重点放在这几个时间段来进行。

三.活动推广

免费流量

①会场聚划算流量；争取聚划算位置，预期可得到1万左右UV，会场入围资格预计没有问题，通过预售和第一波成交，争取分货场展现，如果保持在线，预计1~2万。

②店铺自主访问流量；自然流量，双十一预计翻3倍左右，搜索UV达到5千。前期购物车和收藏营销，访客预计6K+

③微淘引流，预计1K流量

付费流量

①传统直通车钻展；通过钻展直通车加大宣传提高店铺流量，根据去年11月份数据可以看到直通车钻展流量占比较大所以要加大推广花费，重点倾向于预售期；

②淘宝客流量，除了钻展和直通车以外淘宝客流量是可控的，所以在确定双十一需要的访客数量后淘宝客要重点推广投放，确保和钻展直通车流量占比保持平衡。

③定向优惠券；利用工具向特定类目的客户发送优惠券，在双11优惠券关注度高涨的情况下设置低门槛优惠券，预计发送量10万，曝光量1万，引入流量2K

④短信营销：发短信11.1号一次，隔一天发一次短信。10号当天发三次，下午6点、9点、11点。主要对店铺双十一活动宣传推广。前期的短信可以宣传预售期以及双十一秒杀活动。

四.页面设计

通过预售期前期的活动效果，对预售以及双十一当天方案均进行小幅度的调整。对效果不佳的活动进行替换。同时及时跟进活动首页及承接页的装修设计。装修页面的部分，由于经常会出现一些小问题，然后活动价格披露之前所有价格都要保密，所以当时首页产品都是打问号的。

修改前页面：

在天猫双十一价格出现之后，又要赶紧把页面重新替换，每一款产品的价格全部要根据双十一报名价一个一个来修改。首页放的产品也比较多，所以价格还有产品链接都要一个一个仔细核查，避免出现链接和图片不匹配，或者是价格和图片不匹配等等问题。检查无误后，最后修改确认的预售期店铺首页如图。

修改后的活动方案为：

通过预售期的活动效果及时对双十一当天活动进行调整。对效果不好的活动进行更改。

五．实时调整

活动当天需要调整的地方有很多，比如说秒杀产品的上下架、新品打标、秒杀优惠券/清仓产品的发布等等。

这是双十一2点之前的店铺成交额数据。在1点之前，店铺成交额为26W左右，而店铺预售产品销售额是在29W，说明还有很多预售的产品还未付全款。所以在1点之前，我们有大量对下单预售客户发送短信以及旺旺催付。目的只有一个，让客户在预售前半个小时支付尾款。同时在2点之前对店铺起到一个大量引流的作用，促进这一黄金时间段的店铺成交额。在1点之前，对预售人群发放了前半个小时付尾款即送礼品的消息。通过短信效果可以发现，发送短信效果很多，促进了23W的预售成交额。

同时，因为店铺目前每天可以发布十条微淘。所以在0点、2点、4点、6点以及后面每个成交额高峰时间段发布双十一活动相关微淘，推广宣传店铺产品的双十一活动信息。查看双十一微淘可以发现，双十一当天微淘引导成交金额有接近6万，微淘发布效果较好。

在2点之后，黄金时间段已经过去。这时候要及时对秒杀产品以及优惠券进行上架。对漏报的产品进行打标。同时对店铺首页进行调整，将2点之前的活动信息模块进行删除，更换为2点之后全天的活动页面。如图：

由于预售期间的产品秒杀效果不佳，所以将秒杀产品全部进行了替换，时间段改为三个时间段：10点、14点、22点。在2点之后对这三个产品进行发布并打标。同时用微淘以及短信对秒杀产品的活动进行宣传。下图为短信通知的活动效果。

这是中午12点的店铺成交额，今年的5-7点是一个高峰期，成交额在这3个时间段增长较快，所以在6点的时候直通车和钻展都有加大推广花费，加大店铺还有店铺产品的曝光率。同时使用短信营销、发优惠券、微淘宣传等等。争取在高峰时间段增加全店销售额。

上图为在双十一当天上午短信营销的效果。总发送人数为720人，带来总成交额为10万左右，所以短信营销的效果较为明显。之后有大促活动可以重点引用这种方法， 发送人群比较精准，主要为加购收藏以及成交次数较多的人群，这一部分人群带来的转化较高。

12点之后属于一个平稳期，12-18点这个时间段主要用旺旺对预售下单人群进行催付，以及做好钻展和直通车推广的部分。在14点产品秒杀之前发送短信以及微淘宣传。提高秒杀产品的下单，为店铺带来更多流量。

18点之后，店铺的流量和转化较下午相比有部分上涨，所以要加大付费流量推广花费，同时在双十一的最后阶段给店铺会员发送最后一波大促的短信。

这是18点之后的短信营销的效果，在最后冲刺一百万的时候，针对不同人群共发送了几千条短信，可以看到效果较好，在8点钟的时候店铺成交额突破一百万。

最后一波冲刺为22点之后，22点之后对直通车、钻展、以及短信优惠券、微淘都进行了大幅度的推广。加大了付费推广的限额，加大了短信发送的数量，以及对会员人群发送了无门槛的优惠券。

在最后两个小时的时间段里，加大推广的力度，最后在0点结束之前，促进了8万的成交。所以双十一当天总的销售额加起来是108万，达到了既定的目标销售额。

六．数据反馈：

以下为双十一当天的数据反馈，包括双十一当天的成交额、直通车/钻展推广花费和投产、流量来源还有实时概况等：

成交额：

直通车数据：

钻展：
实时概况：

七．总结：

以上为七丹双十一活动的总结报告，这次活动我们发现了很多存在的问题以及小失误。比如说：

1.工作人员前期活动报名漏报预售会场，导致在预售期间我们是没有会场资格也没有会场流量的。这个问题导致店铺在预售期间的成交额受到很大影响，比预想中差很多。为了弥补这个漏洞带来的成交额差价，所以我们在活动、宣传、直通车、钻展以及短信营销、优惠券发放等等推广上面都加大了推广力度。

2.活动方案一直修改，由于前期最初制定的活动，在预售前两天发现效果不佳。所以在根据店铺产品流量以及转化的数据反馈、还有同行的活动为参考，及时调整了促销活动，导致美工一直在加班加点修改方案，同时我这边也在不停和美工还有客户那边协商。由于促销活动一直在修改，导致页面也在不断的调整，所以在页面修改和活动指定的部分花费了较多的时间。

3.秒杀活动，店铺在11.1-11.11号一直有店铺优惠券以及产品秒杀的活动，由于每天秒杀的数量和时间都是固定值，所以店铺的首页以及详情页加了秒杀活动的图片每天需要更换，一天需要换3次以上的链接，双十一前夕每天工作量很大，所以这个秒杀的链接很容易忘记更换，导致客户点击秒杀图片链接出不来或者是显示已经下架等等信息，这个部分要重点注意，有特定活动时间的产品一定要及时跟进并修改活动信息。

4.热销款被下架，这个滋补类目报名每个子类目的双十一活动，都有一个最低报名价的门槛价，店铺有三款热销款由于报名的价格都低于最低的门槛价，导致无法报名双十一的活动。而且由于价格问题双十一当天这三款产品被下架。特别是有一款产品销量是店铺top前3，所以对店铺的销量有很大影响。在双十一当天2点之后，赶紧重新发布了三个产品的新链接，设置好促销价并且进行活动报名打标，将损失尽可能的减小。

5.双十一在上午11点已经突破80万，但是到了下午销量基本上没有多少变化，店铺流量也很少，增长速度非常缓慢，数据情况非常不乐观。为了提高下午这个时段的销售量，所以整个下午无论是微淘、短信、直通车、钻展等等各个方面都加大了推广的力度。整个下午的推广是非常吃力的，因为效果一直不佳。所以下一次双十一一定要提前看好前一年双十一的转化数据情况，统计销量最差的时间段，提前策划好活动，把活动力度做到最大化，提高这一时间段内的流量以及转化还有销售额。

6.最后冲刺，在8点之后店铺流量渐渐起来。在这个时候，大幅度对直通车还有钻展加价。对加购、收藏、店铺忠实客户、沉睡客户进行短信轰炸。然后导出预售订单表格，对未付尾款的客户进行短信以及旺旺催付。同时持续发放客户关系管理优惠券以及微淘，目的只有一个，引进流量促进成交。终于在八点一刻的时候突破一百万销量额，最后0点达到108万的销售额。虽然和预想中的成绩要有一部分差距，但是也尽全力在提高销售额业绩。而这次也总结出来了很多存在的问题，为下一年双十一做准备，尽量做到0失误，交出更好的成绩单。