分销资源是新流量 更是未来企业必争之地-启博云陆宇峰
大家好，刚才各位老总与各位分享作为一个品牌大咖从很高的维度分享了他们经营过程当中遇到的干货，我的上台可能带来一些不一样的画风，首先我是CTO、做技术的。
第二，我们公司只做技术型解决方案的IT公司，我希望通过今天的分享给各位带来我们在这个行业当中所看、所感一些真实的东西。就像周总说的，尽量用一些很真实的东西回馈在座的各位时间。
启博云成立于2008年，前身是杭州启博科技有限公司，在座的可能很多朋友们都听说过，主要是为客户提供领先的数字化营销解决方案，落地到具体的产品是做私域电商的SaaS化的商城搭建，当然也包括了智慧新零售的方案交付。
今天话题当中我与各位分享的是关于社群电商，最近在社群电商发生了很多的故事，这些故事我们也与客户做了很多探讨，我认为它有价值，也很有意义，所以我的演讲以及分享的主题会分为我们怎样看待社群电商在未来的趋势与发展，包括它的运行的内在的核心逻辑以及作为品牌商可以从中作一些什么，最后是启博云在当中所提供的能力。
社群电商热点回归，为什么叫做热点回归，因为最近有很多的新闻非常火热，在12月11日，《人民日报》发表一篇文章，说你们不要老是惦记着那几捆白菜、几斤水果的流量，科技创新的星辰大海更加让人心潮澎湃，因为在此之前很多的巨头他们都已经抢滩进入到了社区团购的领域当中，但是巨头的进入带来了一系列的社会问题，甚至有人开玩笑说，这件事情是否撬动了国内对于互联网巨头反垄断的进程，我个人不置可否。但是从另外一个角度来说，这些巨头的进入一定是代表了某些东西，是能够让我们品牌商去进行思考的。
社群电商从广义来说可以分成好几个分支，刚才提到的是社区电商，社区电商虽然是在座的很多朋友并不是非常熟悉，但是我相信在各个巨头他们纷纷进入的时候，他们一定是看到了一些我们所看到的东西。比如有一些口号说投入不设上限，还有一些新闻说某某创始人亲自带队，我相信他们所看到的东西是有远见的，而且这种远见一定代表未来某一些流量所发生的改变。流量改变在哪里？就是在于社群发生场的改变。
我分享一下社群电商的四个分支：
第一，社交电商。社交电商一般都会有一个独立的电商平台，它的商品SKU相对比较多，单品的毛利并不会特别高，所以有很多社交电商的平台会使用一定的会员制或者是高佣进行锁客，比较典型的有很多，比如说云集微店、贝店、达令家等等，他们都做的非常优秀。
第二，社区电商。社区电商品类相对没有那么多，但是利润同样不高，一般都会走同城配送或者是到店自提模式，有团队模型，但是比较浅。社区电商目前有很多知名的案例，我从杭州过来，杭州有非常知名的一鸣鲜奶、认养一头牛等等，这类品牌他们都在进入社区电商。
第三，社群电商。社群电商品类相对比较少，但是利润比较高，一般走快递到家，会有一定的团队模型，像社群电商的典型客户或者典型的行业代表，比如说是有嗨团、买买团等等，都是比较知名而且体量比较大的。
第四，传统微商。传统微商很有意思，他们商品的SKU很少，但是毛利相对比较高，而且有一个特性，需要由分销团队提前进行囤货，这个囤货有可能分为实体囤货或者云仓，有团队模型。
这是社群电商我们认为的四个分支，这其中如果以营收能力来看，社群电商和传统微商他们的营收能力是最强的，因为相对而言毛利更高，而且他们模式轻盈，库损率低，通过提前预售锁客起量很快。社交和社群电商特色是平台的流量很大，但是利润率不高，很多时候他们通过流量打造爆品。
刚才说的四个类型当中，到底哪一个玩家深入其中，就是巨头入局，巨头入局有各种类型：第一，中小型平台，这些平台在好几年前他们抓住了第一拨的风口或者那一拨的风口快速成长起来，因为他们具备非常优秀的运营能力，成为这个行业当中的佼佼者。
左边这个阵营让再多的很多朋友既爱又恨的阵营，不管你怎么想，他们都应该很深的把自己的触角延伸到分销电商领域， 而且这里只是展现了他们业务版块当中很小的一块，比如说拼多多，除了多多团长还有类似版块，比如说多多买菜等等。
最右边的是私域电商，大家可以看到与在座的各位的赛道是比较接近的，因为我们的客户当中有很多品牌商，包括已经合作的、正在沟通的，当然也有终止合作的，品牌商对于在私域电商进行分销电商的需求是存在的，这个趋势随着2020年新冠疫情会始终持续很长时间。
对于每个角色而言，他们存在这个体系当中的本质是什么，本质是在争夺分销的资源，因为面对流量越来越困难，分销资源其实是一块增量市场，在这个增量市场中，可以预见的是一个关于未来新增流量的新的战场，所以这是大家的一个必争之地。
和大家分享一个比较经典的分销电商的业务模型，因为在早些年分销电商是比较暴力的，随着这几年整个行业经过大浪淘沙，他们理性了很多，也良性了很多，这是比较经典的业务运营框架，这个框架当中可以从左往右看，分公司可以理解为在传统企业当中省级的代理商，他们一般不会有非常高的自己销售商品的业绩压力，但是他们更多的是需要制定销售的策略，把控好商品的走向和流向，以及需要寻找到更多的下级代理，也就是下级机构。
对于机构而言，它的关系是从属于分公司，机构一般也会是一个公司企业主体，最少也会是一个个体工商户，所以机构与分公司之间他们形成的关系是B2B的关系，作为机构要做什么，自己需要适当的卖货，与此同时更需要做的是寻找更多能够帮助他们卖货的团长，团长可以理解为是公司当中的销售员，需要去分检自上而下需要达成的业绩目标，这是团长需要承担的职责。
机构和团长之间他们形成的是B2C的关系，团长最终拿到自己的佣金或者拿到自己的提成的时候，会通过个人的自由职业者的最优方式给自己完成依法纳税，团长最后是顾客，因为需要把商品、信息分享推荐给顾客。
上一页当中，中间有几条横向讲的都是激励的点，激励的点有两块：一个是卖货，一个要扩大团队。
和我们日常在公司的运作当中一样，公司也需要在月初、季初、年初对自己的销售、代理商进行业绩的预估以及对应的奖励政策，社群电商当中或者分销电商当中也是一样，而且因为很多场景是基于人与人之间发生的，所以激励规则的设计相对更加复杂和多样。
这里正常分成四个大类，但是每个大类当中其中的小类是其中很小的一个部分，分成销售奖励、周期性奖励、定向奖励、等级权益。
销售奖励指销售多少商品、销售多少商品件数、金额以及团队业绩，给指定人员对应的奖励；等级权益也好理解，就是当某一个团队、某一个人达到一定的要求，或者拓新要求可以升级为一定的等级，并且享受到更低的拿货价格或者更高的销售提成。
激励设计的核心是社群电商的核心，但不是所有，社群电商激励规则之外还有货源因素、团队管理因素，从我们观察来看，能够做的体量比较大的或者运行比较健康的，往往都会有一套并不是非常的激进，但是比较合理的一套激励规则的设置。
这套激励规则是基于什么去设置的？这是电商分销的载体模型，通常有一个私域商城，私域商城指的是微商城、小程序、企业自身APP，私域商城需要做的事情是承接被分销商推荐的这些买家所下的订单以及对应的售后和后续服务，在商城之外，会有一套独立的分销系统进行团队管理。
为什么要这么做很多时候这是两块业务，或者这是两条团队的业务，它可以并行，但是从最终的收益的计算以及业务分配上，理论上他们是独立的，为什么是一个独立的分销系统？
因为我们在设计当中或者在很多的客户的实际运作当中，独立以后不会给买家端造成很多的困扰，相对比较单纯和简单的，分销系统需要做的事情是当拿到一笔订单需要进行运算，去匹配一个奖励规则，需要给谁去匹配什么样的奖励，还需要匹配一定的其他的招募规则、团队规则等等，最终完成的是一个奖励的发放，奖励的发放模型上一页已经介绍过了。
因为时间有限，我们对于分销电商的内在运行的逻辑框架大概介绍到这里，后面如果有朋友需要详细了解可以加微信。
回归到话题，巨头给行业带来的变化是什么？四个变化当中：
第一，消费习惯的改变，为什么习惯在美团点外卖，习惯于在滴滴打车，原因是因为我习惯了，同样一旦消费习惯被培养成基于人和人的推荐，你在社群当中、你在朋友圈当中突然看见一个商品就买了，一旦习惯被培养，购物场就发生了变化，这个变化所带来的影响是非常深远的，刚才所提到的前几页PPT当中的巨头他们看到的也正是这个点。
第二，分销团队获得更专业和系统的技能。
第三，分销从业者增加。
第四，巨头给行业带来更加健康和长久的发展。
作为品牌商我们能够做一点什么，既然洞见了这个趋势的可能，我们可以组建一个分销的能力，通常有三个量级的做法，这三种做法当中是可以根据每个品牌商对于自身电商增量要求进行选择，当然我们也有专业的咨询顾问可以进行对应的战略、策略的制定。
第一，将公众号小程序的私域商城接入擎天引擎。第二，接入擎天引擎引入专业的分销团队资源，自营分销业务。第三，引入专业的分销机构以强口号的方式外包分销业务。
这是客户案例，逻辑非常简单，它的底层逻辑是什么，有一套团队的奖励体系这团队的分配模型，用到了分佣引擎。
擎天分销引擎是基于B类客户，基于B2C、小程序、APP商城，基于这么一套业务逻辑独立出来的分销能力，也就是说你的商城如果需要接营销能力可以接擎天分销引擎，我们智能学习了1100多套分销模型，我们接触了很多客户，最终为客户导出的能力抽象出来变成不同阶段的能力。
比如说在项目早期阶段，需要保障头部用户，就是头部团队的营收以及团队忠诚度。第二阶段用T型模型扩大底部团队的里以及底部偏上一部分的能量，我们可以做到99.99%以上的预测准确，希望擎天引擎在商家的感知视角当中可以快速接入，可以接入到你们或者我们的客户已有的或者新开的任何的电商业务当中，并且非常灵活，可以根据不同业务阶段匹配对应的规则以及能力，分佣很准，业务合规，因为我们可以通过法规、法务以及税务双管齐下，去做到让我们的业务能够符合法规要求，最后是成本不高。
感谢各位的聆听，感谢火蝠电商以及亿邦动力提供这么好的平台，领先的智能分销引擎为电商加持，谢谢大家！
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。