先给自己定一个小目标 比如日销“10W”

PS：面试中各种滔滔不绝的的吹嘘自己推广卡位，直通车高ROI，直通车打造爆款。

 

问到产品毛利、如何规划的费用、行业竞争对手、竞品主搜转化率和排名、推广时间节点、产品销售周期的时候，一个都回答不出来。

“我要的是运营、不是车手”

现在运营这个职位已经被各种没有驾照的司机冠名。

 

一个店铺能否做到目标销售首要在于方向的制定，合理的规划，下面是近期操作案例来分享新鲜出炉日销售1000到50000的思路和具体实施。

 

店铺背景：

店铺七月底接手，一个月的时间，日销售达到54623元，访客曲线图就看出来每天增长趋势。数据体现数据真实性：

1、没有活动流量入口。

2、没有淘客亏本跑出来的销售额。

3、刷不出来的手淘首页流量。

单日免费流量

单日付费流量

7.24的成交惨淡，包含了补单，淘客，自然卖出去的不到一半。违规扣分屏蔽一个月过，活动渠道关闭，半死不活的状态。

首先制定目标，在八月底行业热度复苏和全国部分地域降温的条件下，日销售额做到5W。选择好明确的时间节点，根据前两年销售数据回馈，8.25-9.5会有明显的降温趋势。并且在8.25日有新风尚活动，虽然没有官方活动入口流量，但是在淘宝活动的大数据提升下，活动期间转化会有所提高，借此机会可以让店铺的增长更加迅速。所以在8.10日之前让店铺综合数据每日增长10%。

 

一个产品能否成为类目TOP爆款就需要天时、地利、人和。

天时：降温时间已经有大概的范围，虽然不能精确到天，范围信息足够判断出产品的爆发时间点。

地利：新风尚活动。

就差人和，这个人和就是靠自己，把自己的所有数据做到预估状态，就等着行业趋势到来，店铺销售就能快速提升。

 

大方向制定好了，就开始思维+实操开动起来。

1：爆款选择

产品A/B/C分析对比，综合考虑B不作为目前主推，季节性原因，厚度常规，对气温要求比较高，过早的做权重，会延长推广周期，加大了投入费用。A产品应季产品，属于雪纺连衣裙长袖，夏秋都可以穿，推广起来销售周期太短，也不适合主推。

产品C相比最适合作为主推，参数是孕妇薄款丝袜。可以增加常规厚度和加绒厚度，权重起来后可以一直销售到5月份。

分析期间忘记截图产品销量

发布时间在7.11日和日销量，产品月销量在150件左右。主要热搜词语在无线排名200开外。

下面图例显示下单转化率在3.39%，加购8.5%，搜藏6.4%，访客118。

 

跟其它服饰类目相比3.39%的转化率搭配8.5%架构率算得上优质潜力爆款。跟孕妇装丝袜品类相比就逊色不少，同行均值转化在10%-18%，加购16%。目前的店铺状况不能以常规的思维去判断主推产品的数据优质性，这个产品已经是里面数据维度最好的，毕竟店铺权重低，基础销量少。

首先要考虑这个产品前期缺什么：

1、销量+基础评价 2、转化率 3、流量

销量：根据去年的销售经验，8月15日左右如果销量累积到3000左右，产品的权重就能排列到行业前三。没有官方报名活动入口，在段时间内销量做到3000淘客是最好的。先核算成本，联系各大淘客资源，同时把产品的基础销量和评价通过老客户营销做出来。

 

如果用产品正常价格去做，一单亏损在17元，3000件一共亏损51000元。这的亏损超出了预估范围。

产品是死的人是活的，丝袜不同的密度和厚度价格成本会差距比较大，联系厂家找出品质过关同时价格低的来做量。

最后选定在夏季薄款来做，一单亏损10元，3000件亏损30000元。

这样的亏损要考虑产品库存深度、资金链问题，这两个达不到要求建议不要尝试做亏本营销。大部分运营会觉得这样的操作就是亏损做数据，其实这个看每个店铺状况，时间节点。

核算下，十天周期，每天三千的推广费，能够让产品日均销量到300？总共销量到3000？如果吧三万花费在直通车上达到这个销量风险大，浪费时间成本。在做标品类目就是要快，准，狠。在最后500件的包裹里面放实用性小礼品+红包卷来保证走量后评价质量能够保证。

 

转化率：在转化率上最好的手法就是做内功，做营销。参考同行店铺，多做功能性介绍，所有影响美观的图片全部剔除，宁可图片少，也不能放一些影响购物体验的图在里面。内页是一个不断优化的过程，现在月销过两万也还是要不断优化，因为季节性不同，文案渲染和图的选择也要随着更换。前期优化内页上面不能只看转化，因为前期数据基数小，一个小的气温变化和节假日就能让转化率大幅度波动，我们要有看最直观的是无线访问时长。下面是一个优化前后的对比，无线访问时长35.1提高到了70.25。

购物体验做的不错了，再来刺激客户消费转化。首先制定买一送一计划，2条减5元，3条减10块。买一送一是送成本低的孕妇内裤，在内页有活动介绍即可。少部分消费者会理解成买一条孕妇裤赠送同款一条来咨询客服，加大了客服的咨询压力，相比卖不出去，这个咨询量的压力会很小。

 

流量：我们有了最好转化营销+销量基础，做起流量来就比较容易。淘客的销量权重是不计算的，因为这个渠道成交量淘宝是不会抓取，但是可以通过其他方式来让淘宝抓取，最直接的就是直通车。

推广的目标上就是让手淘首页+手淘搜索免费流量环比增长。

能被手淘首页推荐的产品第一个要同款少，新品，自然转化高，自然数据维度优质才会被推荐（顺序分先后）。手淘首页的可控性非常差波动大。下图1几句是店铺手淘首页流量增长过程八月初日均在100个左右，8月最后五天每天的每天增长3000手淘首页流量。

进入九月份就开始每天下滑，这个是因为产品的流量基数大了数据维度就不够优质，淘宝自然推荐的机会不多，随着竞争热度提升，同行的各种暴力数据出来后，自然就不是一家独大吃流量。这个地方的转化率一般只有自然搜索转化的18%，访客价值对比手淘搜索才是主要做的流量。

提高手淘搜索，就要做手淘搜索词条分做词条宽度和词条深度，宽度就词条数量，深度就是单个词条的访问人数。在九月底上的一波新品里面，下图数据是其中一个短款毛衣，在没有推广的情况下，有15个词条，单个词条访问最高6个，通过如图数据这个产品的点击率绝对优质，因为没有高点击，是不会有自然搜索。

比如两个店铺同时上新品，刚上权重都是一样，淘宝给予的展现也会一样。在不同的主图点击率之下，他们的自然搜索增长趋势也会差距明显。

先要做词条的宽度，在做词条的深度。宽度相对容易，主要是通过直通车补入词条点击权重，就会有相应的词条出来，因为直通车有60%自然搜索权重，单个词条产生点击权重后，第二天淘宝就会给予一定的展现量。词条深度同理操作，挑选二级词语加大力度投放，观察二级词语的流量增长趋势和排名，然后在决定词语的投放力度。

 

直通车上节奏很重要，前期注重产品综合数据维度，中期主要配合流量增长趋势，后期根据行业热词变化进行删减词语。

前期，一个几个基础销量和搜藏加购的产品，上直通车分数会高点，所以在上车之前做几个评价和销量，有老客户基础就做一波营销提升数据。

直通车分数高低跟行业热度和产品自身的数据维度有关。行业热度就是这个词条竞争的人数，竞争热度高质量得分相对低。比如在双十一前后，大部分的直通车分数都会降低，原因就是所有词条都有人去抢排名。

 

然后就是自身数据维度

1、基础数据维度

销量、搜藏、加购、成交金额、转化率、客单价等

2、产品属性相关性

风格韩版，在添加韩版相关词条分数都会有加权。

 

3、搜索标题相关性和创意标题相关性

标题里面含有的各种属性词语，都能给词条加分。2、3条强调一个产品最基础设置的重要性。

4、直通车账户权重

 

直通车账户最主要的权重衡量就是计划花费力度。账户权重高的计划新产品上车分数比其他新计划要高。

下图1可以看出权重低测试一波新款PPC普遍都高，图2是放在计划权重高的账户新品的分数高PPC自然低。

前期一个直通车质量得分高低还是需要很多考虑的因素，而不仅仅抓着点击率。

 

流量趋势增长明显的时候，不要吝啬PPC过高，因为在一个产品热销季节来临前半个月，所有同行都会去竞争，这个时的关键词流量价值高。特殊情况下需要卡主首屏位置，无线第一位和第二的展现量跟PC是不同，并且无线设备不同排名也会有差距：

 

苹果手机：1+20+2+20+2 (苹果手机第一个是直通车位置每隔20个宝贝有2个直通车位置)

 

安卓手机：1+10+1+10+1(安卓手机第一个是直通车位置每隔10个宝贝有1个直通车位置)

 

IPAD：1+30+3(ipad第一个是直通车位置每隔30个宝贝有3个直通车位置)

 

为了能够抢到第一并且不让同行竞价故意抬高价格。如图出价五块，PPC1.28。如果有人想要抢第一位置，相同十分，必须PPC5元以上。在标品类目抢夺推广位的时候都要斗智斗勇不断的调整价格，很多人在上十分后都还要出价相当高才能前三，就是因为有人卡价格。

直通车后期就要不断的优化关键词，巩固搜索排名，开拓新词语的流量权重。下面两个图是天气变化后行业词语的变化，如果我们在标题+直通车+内页进行调整，搜索流量会慢慢下滑。为什么店铺上升后会持续保持销售状态，就是在不断的优化和调整。

直通车的人群溢价在补同阶段需要作出不同调整

下图是为爆款立下汗马功劳的人群溢价，他的溢价能够提高人群精准度，让数据更加优秀权重更加高。

如今在推广后期，需要关闭他来控制PPC。

原理就是自身推广已经是靠前位置，溢价会让所有被圈定的人群自动高出价，拉高了PPC，其实在销量稳定后，人群自身就已经很精准。如图可以看在关闭前后的PPC对比，每天都在降低，间接的提高了ROI。

 

关闭第一天

关闭第二天

关闭第三天

上面直通车几个点说明了没有特定的技术，不管你是拖拉机还是法拉利，任何的套路和操作只要在合适的环境+完善计划都能实施。就算黑车黑搜索在没有好的运营+营销依托操作起来也是帅不过三秒。

 

因为太忙，此帖子写了有十来天。

主要在准备店铺第二波爆发十万冲刺。

 

此图是店铺月销TOP排行榜。

跑到已经准备好，跟第一波的思路一样，提前做好规划和营销，全国气温我们无法控制，但是我们可以控制在季节来临之前做最充分准备，待营销节点到来，做一个安静的美男子看着销售额涨！！！！